Il Rapport in PNL


empatiaE’un dato di fatto che il rapport può essere definito come quell’empatia, quella fiducia, che è necessariamente la base su cui si regge ogni buon rapporto.

L’esperienza insegna che il rapport si costruisce più sul piano della relazione che su quello del contenuto – attraverso i gesti, il tono della voce, lo sguardo, le pause nel parlare, ecc. I parametri ed i meccanismi di tale processo sono talmente dettagliati e simultanei che sfuggono al totale controllo della mente conscia.

Alla base del rapport vi è un’innata tendenza nell’uomo ad uniformarsi ai comportamenti dell’altro. Istauratosi il rapport la relazione diviene simbiotica, stessa gestualità, mimica facciale, espressioni verbali, posture.

Il processo attraverso il quale un individuo contribuisce ad instaurare rapport con un’altra persona è il ricalco.

Il ricalco è il procedimento mediante il quale rimandiamo ad una persona per retroazione, con il nostro stesso comportamento, il comportamento che abbiamo osservato in lei: cioè andiamo verso il suo modello del mondo.

Ricalcare lo stato d’animo di una persona, i suoi gesti, la sua mimica, significa mettersi in sintonia con il suo stato attuale.

Noi osserviamo in lei la sua postura, la sua respirazione, ecc. e assimiliamo tutto ciò per poi emularlo.

Stare al passo della sua esperienza implica non solo consentirgli di provare empatia nei nostri confronti, ma offre anche a chi ricalca di potersi porre nei panni dell’altro e di vedere le cose secondo la sua angolatura.

Uno degli aspetti che rendono il ricalco così pratico è che per operarlo non è necessario interessarsi al contenuto dell’esperienza altrui, è sufficiente soffermarsi sulla sua forma.

Per ricalcare una persona che si sente triste non è necessario indagare i motivi della sua tristezza, ci basterà ricalcare il modo in cui essa la vive.

Spesso le persone pensano che per mettersi in rapport con una persona triste è necessario sapere tutto sul perché è triste e poi cominciare a fare lunghi commenti su quei motivi ed interminabili discorsi sulla tristezza e sulla felicità.

Un tale atteggiamento non è alla base dell’instaurazione del rapport, specie se l’altra persona non è disposta a parlare dei suoi problemi.

Il ricalco è un qualcosa di molto più discreto e funzionale proprio perché si addentra dettagliatamente nella forma tralasciando il contenuto.

Potereste ricalcare una persona irrequieta, ricalcando i suoi movimenti frenetici ed i suoi stati di agitazione sperimenterete anche voi in parte la sua irrequietezza.

Comincerete quindi a capire quali sono le cose che questa persona in quel dato stato d’animo è in grado di fare e recepire e quali no.

Dato che state anche voi partecipando alla forma della sua esperienza, vi sarà facile operare al fine di guidarlo verso uno stato d’animo idoneo a recepire ciò che voi volete comunicargli.

A questo punto la persona che poco prima era in stato d’ansia ed agitazione, sarà più ricettiva al vostro messaggio e l’empatia da lei provata nei vostri confronti sarà accresciuta dalla consapevolezza (conscia o inconscia che sia) che in “qualche modo” voi siete responsabili di averla fatta stare meglio.

Tutto questo inciderebbe in modo radicale sull’esito di quello che potrebbe essere un colloquio di vendita, una dichiarazione d’amore o la richiesta di un aumento di stipendio.

Il fattore che rende così potente ed irresistibile il ricalco è che, quando ricalchiamo qualcuno, per poterci rifiutare dovrebbe rifiutare il suo stesso modo d’essere.

Si può ricalcare i movimenti ed il ritmo del corpo dell’altro imitandolo.

Oppure si può ricalcare il suo modo di parlare, il suo tono, il suo ritmo, ma anche il tipo di terminologia da lui usata, il suo gergo, il modo in cui costruisce le frasi.

Si possono ricalcare sia quei fattori fisici che riscontriamo nell’individuo, sia fattori più astratti quali i valori, i preconcetti, le aspettative, ecc.

Il modo migliore per comprendere tutto ciò che fin qui è stato detto risiede nello sperimentare queste applicazioni pratiche nella vita di tutti giorni.

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